Agents immobiliers : stop aux idées reçues !
“Les agences immobilières sont trop chères", “mon bien va être bradé”, “leur seul intérêt est leur commission”, “Je ferai mieux qu'eux pour vendre ma maison”, “les agents immobiliers mettent trois photos et attendent juste le client ”... Les clichés ayant parfois la vie dure, nous vous proposons un petit tour d'horizon des principales idées reçues autour du métier d’agent immobilier.
“N’importe qui peut devenir agent immobilier du jour au lendemain”.
Quelques chiffres pour commencer : 65% des propriétaires et acquéreurs passent par une agence pour mener à bien leur projet immobilier et 80% sont satisfaits de l’expertise des professionnels du secteur.
De quoi tordre le coup à la première idée reçue, qui veut que le métier ne nécessite pas de compétences ou certifications particulières. La loi Hoguet stipule que les agents immobiliers doivent posséder une carte professionnelle. Pour l’obtenir, il faut détenir un diplôme de niveau bac+3 dans le domaine juridique, commercial ou économique. Si ce n’est pas le cas, il est indispensable de justifier d’une expérience d'au moins 10 ans avec un statut de salarié. La loi Alur impose, quant à elle, une formation continue obligatoire de 14 heures par an, condition sine qua non du renouvellement de la carte professionnelle.
La profession d'agent immobilier est donc bien encadrée et réclame un véritable savoir-faire, des formations ciblées et régulières sont donc indispensables en regard des nombreux domaines de compétences attendues d’un agent immobilier (droit, urbanisme, techniques du bâtiment, marketing, action commerciale …).
“En agence, mon bien sera estimé à bas prix pour avoir une vente rapide”.
Un bon professionnel de l’immobilier n’a aucun intérêt à « sacrifier »un prix dans l’espoir de vendre plus vite, il doit au contraite privilégier le prix « juste » afin d’établir une relation de confiance avec le vendeur qui connaît généralement bien l’état du marché, c’est aussi pour lui l’occasion de maintenir ses gains qui sont en proportion directe du prix de vente. Une vente réussie est celle qui s’inscrit dans le temps et qui incitera les parties prenantes à renouveler une démarche similaire.
Avant de donner un avis de valeur, l’agent immobilier doit se pencher sur les principales caractéristiques du bien et de son environnement proche; une visite des lieux est nécessaire et un échange avec le propriétaire est également recommandé; chez Sanhen Properties nous mettons l’accent sur ce moment de partage avec le propriétaire ouvrant ainsi la voie d’une collaboration future.
Vient ensuite le temps de l'avis de valeur, souvent demandé par les vendeurs, voire par une banque ou un notaire en cas d'héritage. Nous offrons ce service avec plaisir.
Pour établir ce document, nous avons développé une méthode qui nous est propre et qui est spécifiquement adaptée aux biens d’exception, les méthodes standard du commerce étant inéfficientes et souvent approximatives : nous analysons les ventes répertoriées dans les sites officiels pour en extraire des données pertinentes au plan local sur des biens similaires, nous ajustons ensuite une fonction « scoring » propre aux caractéristiques intrinsèques du bien, ce qui nous amène à déterminer, via des critères objectifs et après la confrontation de 6 méthodes d'évaluation, la valeur du bien en relation avec l’état du marché et son évolution récente.
Pour conclure, nous attachons une valeur toute particulière à la présentation de l’avis de valeur au propriétaire, nous discutons également de la valeur de commercialisation en regard des opportunités du marché, et de la stratégie marketing associée. Cette démarche objective et transparente est largement plébiscitée par les destinaitaires de l’étude.
“Les agents immobiliers ne font que publier quelques photos et faire quelques visites”
Il est temps de passer à la mise en valeur des biens, la constitution des annonces, puis de leur offrir la visibilité optimale pour toucher des acquéreurs. Nous basculons dans le marketing, une corde de plus à l’arc de notre agent. Outre la rédaction des textes, la réalisation de photos professionnelles et de vidéos, il est parfois nécessaire de passer par un "home staging" physique ou virtuel, c'est-à-dire un réaménagement de votre intérieur. (Pour en savoir plus, nous invitons à consulter notre article Et si confinement rimait avec réaménagement ?)
Il peut même parfois s’avérer nécessaire d'estimer des travaux d’aménagement ou d’agrandissement. L’agent peut alors vous mettre en rapport avec son réseau d’architectes et autres professionnels dédiés, afin que le futur acquéreur soit informé des potentialités d'amélioration de la maison ou de réponse à ses besoins et puisse prendre une décision éclairée. Aider les clients acquéreurs à se projeter dans leur habitat futur est une étape essentielle à ne pas négliger.
Viennent ensuite les visites, qui peuvent être en français ou en anglais, traditionnelles ou virtuelles. Ces dernières se sont multipliées ces derniers mois suite à la crise de la Covid et aux mesures sanitaires qui ont compliqué les déplacements et interactions physiques (lire l’article Avec la distanciation sociale, vive la visite virtuelle !). Votre agent saura alors faire preuve d’objectivité et de neutralité, parfois même de diplomatie quand il s’agira de gérer les affects. Ce qui, encore une fois, ne s’improvise pas ! Nous vérifions également la qualité de nos contacts acquéreurs en termes de sérieux et de solvabilité. Il s'agit ici d'éviter les déconvenues pour les vendeurs. Il est important de sélectionner les candidats acquéreurs avant de programmer des visites.
Réactif en cas d’offre, notre agent doit rapidement endosser son costume de commercial pour entrer dans la délicate partie de la (ou des) négociation(s). Son rôle d’intermédiaire éclairé consiste à trouver un consensus qui permettra de faire “matcher” les projets, après discussions et argumentations objectives. L'accord est acté ? Ce n’est pas encore fini. Reste à aider les parties à constituer les dossiers, s'assurer du bon déroulement de la transaction et des différentes étapes avant la vente “définitive” et la signature chez le notaire. Ouf ! Il arrive même que notre agent doive intervenir auprès des mairies pour débloquer certaines situations afin que les délais souhaités par ses clients soient respectés !
“Les agents immobiliers coûtent (trop) cher”
Vous l’aurez compris, agent immobilier est un vrai métier nécessitant une expertise et des compétences particulières que seul un professionnel intègre et rompu à l’exercice peut vous apporter. Et comme tout travail mérite salaire… Ses services ont un coût. La réglementation est stricte sur les commissions et la transparence est totale : les frais d’agence sont affichés clairement (site internet et dans l’agence) et doivent être respectés, l’Autorité de la Concurrence veille...
Il faut savoir que ces frais ne sont pas fixes puisqu’ils correspondent à un pourcentage de la vente censé rétribuer l’ensemble des services rendus et décrits ci-dessus : visites, constitution des dossiers, rédaction et partage des annonces, publicité et marketing, gestion des appels et rendez-vous, négociation… En fin de compte, et qu’elle qu’en soit la raison, si la transaction n’aboutit pas, l’agent ne sera tout simplement pas rémunéré et son travail est perdu. C'est un des rares métiers qui ait une obligation de résultat faute de quoi il n’est pas rémunéré ! De fait, les intermédiaires immobiliers doivent faire constamment l’avance des frais ce qui nécessite une trésorerie solde.
“L’agent immobilier est plus intéressé par la transaction que par mon projet !
Un bon agent immobilier se focalise sur le projet de son client et travaille avec lui sur la durée jusqu’à l’aboutissement de celui-ci. La transaction n’est que la conclusion du projet et ne sera réussie que s'il a été bien travaillé et bien compris en amont. Pour finir sur une bonne note, sachez que chez Sanhen Properties, nous sommes des "gens de projets" passionnés par notre métier. Rien n’est plus valorisant pour nous qu’un projet de vie qui aboutit, et le sourire sur les lèvres de nos clients satisfaits est une vraie récompense. Dès le début, la prise en compte de vos besoins et attentes tracera le fil rouge de notre relation et de l’accompagnement sur mesure que nous vous proposerons, jusqu’à l’accomplissement de votre projet.
Pour preuve, certains de nos clients sont aujourd’hui devenus nos amis.
